五金機(jī)電企業(yè)終端如何發(fā)力

　　去年金九銀十銷售旺季里，家居忐忑，鋼市震蕩，建材頹靡，輕紡疲軟……五金機(jī)電市場卻反常的一片慘淡，甚至個(gè)別經(jīng)營商不堪鋼價(jià)的頻頻暴跌而破產(chǎn)或關(guān)門大吉。泰戈?duì)柦鹁溆性啤爱?dāng)你為錯(cuò)過太陽而懊惱時(shí)，你也將錯(cuò)過群星?！边@個(gè)道理放之四海皆準(zhǔn)，倘若您一直沉浸在金九銀十落空的遺憾里，那么陽春季節(jié)的金三銀四又將是一場空悲嘆。

　　化遺憾為動(dòng)力，奮戰(zhàn)陽春三月?？諌簷C(jī)、發(fā)電機(jī)、泵閥、電機(jī)等一眾“接地氣”的工程建設(shè)基本設(shè)備如何發(fā)力終端，搶占金三銀四的先機(jī)，成為五金機(jī)電市場的常勝將軍呢?萬貫五金機(jī)電網(wǎng)深入淺出，整合以下幾點(diǎn)僅供參考

　　警惕“蝴蝶效應(yīng)”，加強(qiáng)行業(yè)預(yù)見力

　　修煉市場遠(yuǎn)見力，提高政策預(yù)見力是一個(gè)企業(yè)和行業(yè)持續(xù)生存必備的。有句名言：你能看多遠(yuǎn)，你就能走多遠(yuǎn)，預(yù)見力是對(duì)事物發(fā)展變化的趨勢作出推斷和預(yù)測的能力。如果鋼材經(jīng)銷商在2011年從執(zhí)行力度剛健的“限購令”中推測出建筑鋼材總體需求將呈現(xiàn)回落趨勢，及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)措施，而不是依循往年的銷售政策和儲(chǔ)貨力度，完全有了能避免鋼材供大于求的矛盾。

　　五金機(jī)電行業(yè)不是單獨(dú)的產(chǎn)業(yè)，相反是和生活建設(shè)息息相關(guān)的，油價(jià)上調(diào)提升五金原材料生產(chǎn)經(jīng)營成本，燃煤價(jià)格上漲導(dǎo)致電力虧損，房地產(chǎn)調(diào)控和 “鐵、公、基”基礎(chǔ)建設(shè)趨緩直接影響工程業(yè)務(wù)量，一度“香餑餑”的挖掘機(jī)變成“燙手山芋”，持續(xù)限購令銳減衛(wèi)浴、櫥柜等家裝五金銷量，八零九零后的“舒適”人生觀，促進(jìn)家具五金的智能化、個(gè)性化升級(jí)……

　　縱橫生產(chǎn)鏈的上中下游任何一個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)微變化都有可能在五金機(jī)電產(chǎn)業(yè)的某個(gè)領(lǐng)域形成颶風(fēng)，所以密切關(guān)注外部環(huán)境，大到整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境與政策化境，小到消費(fèi)者的消費(fèi)喜惡，都可以用作對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢分析的依據(jù)。這個(gè)世界唯一不變的法則是變化，我們的經(jīng)營者應(yīng)該隨時(shí)保持高度的敏感，切忌一味的跟風(fēng)和守舊，養(yǎng)成勤于分析善于分析的習(xí)慣，提升行業(yè)的預(yù)見力。不僅是金九銀十、金三銀四，對(duì)市場動(dòng)態(tài)保持高度的關(guān)注以及預(yù)見是長期功課。

　　“奇”貨可居，產(chǎn)品突破創(chuàng)新

　　所謂“奇”貨意指創(chuàng)新，如果說行業(yè)預(yù)見力及其適當(dāng)及時(shí)的應(yīng)對(duì)措施決定著五金機(jī)電企業(yè)“生命線”的長度，創(chuàng)新則決定了五金機(jī)電企業(yè)“生命線”的寬度。

　　近年來，我國的五金機(jī)電行業(yè)伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大潮取得了很大的發(fā)展，規(guī)模不斷壯大，在高度發(fā)展的市場環(huán)境下，產(chǎn)品的嚴(yán)重同質(zhì)化現(xiàn)象更加暴露，產(chǎn)品的突破創(chuàng)新是未來五金機(jī)電企業(yè)提升核心競爭力的主要途徑，既要符合時(shí)代大眾生活需求，還要出精出特甚至出奇。

　　就拿家具五金中的鎖具來說，隨著消費(fèi)者越來越高品質(zhì)的生活追求，鎖具產(chǎn)品的競爭已經(jīng)轉(zhuǎn)到了鎖具已經(jīng)提升到了一個(gè)嶄新的高度，體現(xiàn)出個(gè)性品味、人文關(guān)懷、環(huán)保節(jié)能、科技智能等更精細(xì)化的發(fā)展趨勢。

　　五金機(jī)電產(chǎn)品的發(fā)展要與時(shí)俱進(jìn)，緊密契合市場消費(fèi)心理，追求功能與外觀的突破創(chuàng)新，生產(chǎn)出“對(duì)味”的的產(chǎn)品。

　　“追本溯源”，不打無準(zhǔn)備之仗

　　各個(gè)企業(yè)都十分重視對(duì)現(xiàn)實(shí)客戶的投資與管理，在現(xiàn)實(shí)客戶的維系與挽留上下足了功夫，因此，企業(yè)之間爭奪的重心在于潛在客戶。對(duì)潛在客戶的挖掘與轉(zhuǎn)化是營銷人員永無止境的工作，傳統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)工作主要靠營銷人員實(shí)地調(diào)查、上門走訪、“游說”，營銷人員不停地與辨不清是否有潛在意愿的“零客戶”進(jìn)行交流，從一開始就喪失了主控權(quán)，從沒有任何基礎(chǔ)了解到了解再到成功轉(zhuǎn)化，整過過程中始終存在著一定程度的盲目性，造成經(jīng)營成本無可避免的浪費(fèi)。 在市場營銷推廣工作氛圍逐漸成熟以后，企業(yè)也開始認(rèn)識(shí)到這種傳統(tǒng)的市場開拓方式存在的弊端。

　　電子商務(wù)平臺(tái)的訪客追蹤功能在這個(gè)時(shí)候就成為恰到好處的出現(xiàn)，通過電子商務(wù)平臺(tái)的訪客追蹤記錄功能，分類統(tǒng)計(jì)企業(yè)網(wǎng)站來自各個(gè)不同搜索引擎的訪客，根據(jù)不同搜索引擎使用群體的地域等特點(diǎn)對(duì)訪客進(jìn)行分析，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的客戶轉(zhuǎn)化工作“放空性”就大大降低。電子商務(wù)一躍成為經(jīng)濟(jì)增長新方式，優(yōu)勢是全方面的，就潛在客戶轉(zhuǎn)化方面而言，有效提高市場營銷人員在客戶開發(fā)工作的“先發(fā)制人”效果以及“有的放矢”性，降低企業(yè)經(jīng)營成本。 在一個(gè)有限的市場中，企業(yè)的潛在客戶要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于其所擁有的現(xiàn)實(shí)客戶?？梢哉f，潛在客戶就是企業(yè)的增長點(diǎn)，更是企業(yè)的大未來。運(yùn)用怎樣的方式最有效的進(jìn)行客戶開發(fā)轉(zhuǎn)化工作是企業(yè)亟需思考的問題，較晚涉足電子商務(wù)領(lǐng)域的五金機(jī)電行業(yè)應(yīng)該充分運(yùn)用，將互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為是實(shí)體利益。

　　促銷折扣，緊抓消費(fèi)者“撿便宜”心理

　　商場超市每逢節(jié)假日促銷之際，生意異常的火爆。相信大家或多或少都有過趁促銷特價(jià)時(shí)機(jī)瘋狂采購的經(jīng)歷，甚至“趁便宜”買一些自己并不急著用的東西，這就是消費(fèi)者的“撿便宜”心里。他們之所以愿意自動(dòng)自發(fā)的購買，就是在于他們覺得“撿”到了便宜。

　　節(jié)假日特價(jià)、限時(shí)折扣、買滿返券、加價(jià)換購等促銷方式是永不過時(shí)的銷售手段，五金機(jī)電企業(yè)要找準(zhǔn)節(jié)假日契機(jī)策劃適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)。比如三月份即將開展的上海五金展，就是個(gè)很好的推新促銷的時(shí)間和平臺(tái)，筆者在走訪中了解到為數(shù)不少的商家正在為這次全國性的業(yè)界盛會(huì)備展。

　　“打包”宣傳，謹(jǐn)防落單被“孤立”

　　舉個(gè)簡單例子，某商場統(tǒng)一策劃的全場促銷“冬出清”活動(dòng)比商場中某品牌單店獨(dú)立的冬季促銷活動(dòng)的吸引到的人流量以及出貨量要多出幾倍。這是“打包”宣傳與“單打獨(dú)斗”的效果對(duì)比。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，通常五金機(jī)電經(jīng)營商的“打包”推廣，通過一些列的專題來展現(xiàn)，萬貫五金機(jī)電網(wǎng)的手動(dòng)工具排行榜專題活動(dòng)，“金三銀四，買貴就退”的主題活動(dòng)等，吸納相關(guān)商家進(jìn)入專題，再將商家分類整理，制定組合宣傳推廣攻略，其效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于企業(yè)赤手空拳地孤單對(duì)打。

　　五金機(jī)電企業(yè)要敢于嘗試，加入集體聯(lián)盟宣傳的時(shí)效行專題中，“組團(tuán)”推廣，“打包”營銷。

　　究竟如何在金九銀十的潰敗之后一舉崛起，如何在市場的冰凍慘淡中迎戰(zhàn)金三銀四，怎樣在波譎云詭的市場環(huán)境中以不變應(yīng)萬變?五金機(jī)電企業(yè)既要從宏觀著眼，預(yù)測整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)法，也要從細(xì)處著手，創(chuàng)新產(chǎn)品，抓住消費(fèi)者心理，推出“應(yīng)季”的營銷策略。巨細(xì)兼顧，方能長勝不敗。